EL ARTE DE CONVENCER

A mi entender,  podemos conseguir que los demás acepten nuestras peticiones de dos posibles formas:

1. CONVENCIENDO, que es la utilizada con un discurso racional, con una estructura lógica y contrastada que no admite dudas, y por lo tanto, es aceptada por una amplia mayoría. Se expresa una determinación activa por parte del que convence y su actitud es normalmente favorecedora y empática, aunque también es firme. Se trabajan las estructuras más conscientes y elaboradas.

2. MANIPULANDO, cuando conseguimos emocionar (positiva o negativamente) a los demás con lo que exponemos, sin necesidad de tener que argumentar con lógica ni demostrar nada con hecho alguno. Puede generarnos ternura, temor, o cualquier emoción entre ambas. Se expresa una determinación pasiva por parte del que manipula, escondiendo conscientemente lo que pretende conseguir de los demás a cualquier precio. En este caso, trabajamos las estructuras más inconscientes y primarias. 

Ambas opciones, se han producido prácticamente desde que los seres humanos aprendieron a convivir para obtener así mayor seguridad y confort respecto a su propia supervivencia. 

También se incluyen en este proceso la comunicación verbal (palabras), la no verbal (gestos y corporalidad) y la emotiva-afectiva (sentimientos, emociones).

De una u otra forma, puede conseguirse un mismo fin: “persuadir” al otro en base a nuestras propias creencias, necesidades, deseos o intereses. La persuasión es entonces el común denominador del arte de convencer, sea cual sea la forma elegida para hacerlo.

“Persuadir” deriva del latín "persuadēre"  y puede definirse, según la Real Academia de la Lengua Española, como “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo". 

Los antiguos retóricos distinguían tres elementos como pilares de la persuasión: 

• El ETHOS, eso es, la bondad moral del mensaje y, por extensión, de quien actúa como fuente de información o persuasión. 
• El LOGOS, eso es, los argumentos. 
• El  PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. 

Es necesario entonces que todo aquello que expresamos sea creíble, pero especialmente para los demás. No tenemos porque creer nosotros mismos en lo que vamos a intentar conseguir.

Está claro que, como ejemplo, un vendedor ambulante puede convencer a un posible comprador de la calidad del producto que vende, sin que él lo esté en absoluto.
Por ello, “convencer”, es un arte.

Igual que en un escenario teatral, la representación tendrá éxito o no en base a la habilidad del orador. No hace falta gritar ni imponerse, pero si decir las cosas con sentido y no hablar por hablar. Esa es la intención consciente de intentar conseguir lo que busco, tal como explicaba anteriormente. 

El estadounidense Kurt W.Mortensen, consultor especialista en publicidad y comunicación, nos aporta doce leyes universales para dominar la persuasión, en su libro “El arte de influir en los demás”: 

1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento.

2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros, sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor.

3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta.

4. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos, de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo. Consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas.

5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles.

6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice: “La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice”. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso.

7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva, en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad.

8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe.

9. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.

10. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación.

11. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales. Los maestros de la persuasión se aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir.

12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.



Cuando no podemos convencer ni conseguir persuadir a los demás, tenemos también dos opciones:

1. Enfadarnos con nosotros mismos por la incapacidad demostrada respecto al arte de convencer, que sería la más negativa, pero no necesariamente la menos frecuente.

2. Intentar el diálogo con los demás para conseguir al menos un acuerdo tácito que no vivamos como un rotundo fracaso.

Siempre hay un roto para un descosido y otra opción a seguir como "plan B".

Quién se ahoga en un problema no es por no saber nadar, sinó por querer solucionarlo de forma inadecuada. 

LA PSICOGENEALOGÍA (PG)

Doris y Lise Langlois, (expertas en aproximación sistémica, en terapia de duelo, en programación neurolingüística y en intervención breve en el Mental Research Institute de Palo Alto, en California), nos dicen que nuestros antepasados nos aportan algo más que una herencia material. 

Conscientes o no, recibimos un legado psicogeneracional que influye directamente en nuestra vida. Cargamos con lo positivo y con lo negativo de lo que heredamos, y por esa razón, nos hacemos partícipes también de sus errores, pudiendo incluso llegar a repetirlos. 

De ahí la importancia de conocer estas huellas psicológicas que nuestros antepasados han dejado en nosotros. 

Y ese es precisamente el motivo de la PG, estudiar y comprender nuestro comportamiento y la forma en que vivimos a partir de lo ocurrido en nuestro pasado generacional. 

Si nos basamos en esta premisa, que supone tener en cuenta que algunos comportamientos negativos e inconscientes se transmiten de generación en generación, afectando la autorealización de la persona, es primordial poder llegar a ser consciente de dichos comportamientos y poder desvincularse de los mismos a través del estudio de nuestro árbol genealógico. 

El psicoanálisis afirmaba que la vida psíquica de cualquier individuo, se sostenía en la relación de éste con su familia, en especial con los padres. 

Para Freud, el carácter de los vínculos entre padres e hijos en la primera infancia, eran determinantes para su personalidad adulta. 

En su momento, C. G. Jung fue más allá del marco clásico del psicoanálisis, defendiendo la existencia del inconsciente colectivo. Él mismo estudió a fondo su propio árbol genealógico. 

La genealogía es un lenguaje de precisión, un sistema de repeticiones con fechas, enfermedades, muertes, situaciones y nombres, es decir, mapas neurológicos que se recorren y se transmiten de generación en generación. 

Somos portadores de los conflictos no solucionados de nuestro árbol, y eso se manifiesta en nosotros como chivos expiatorios, haciéndonos sufrir, impidiéndonos amar o tener relaciones afectivas-sexuales adecuadas, realizarnos, o ser felices, en definitiva. La memoria de nuestro árbol genealógico está siempre presente.

Con frecuencia los padres proyectan sus imágenes o deseos sobre sus hijos, en lo que se llama proyecto parental. Con él nos imponen sutilmente un papel, una personalidad y, en última instancia, un destino al que debes adaptarte para no ser rechazado por el clan.

A veces para explicar un gesto que hacemos, una actitud o un dolor, es necesario remontarse a casi cuatro generaciones. Hay elementos que, de un modo u otro, vamos repitiendo.

Hay tanto que desconocemos de nuestra familia que eso, inconscientemente, se mueve detrás del escenario racional y nos conduce por la vida de lo que llamamos el destino familiar: Nos influye en el plano material: (económico, laboral, salud/enfermedad), en el plano emocional: (relaciones de pareja, hijos, amigos etc.), en el plano sexual creativo, en el plano intelectual, en fin, en todo porque venimos de un árbol, y como hijos, somos fruto de ese destino familiar y reproducimos lo mismo por inconsciencia. No lo digo como juicio, sino porque en nuestra cultura occidental no valoramos tanto nuestras raíces ni nuestros antepasados, y no sabemos las historias completas porque en todas las familias siempre hay secretos.

Para imponernos ese destino que deberemos vivir, se usa el lenguaje no verbal propio de cada familia, hecho de miradas, silencios y gestos. Y en ocasiones, incluso aparecen las órdenes literales como: “serás un fracasado”. 

Cuando se desentrañan los secretos subliminales del árbol, las fechas de nacimientos, enfermedades, muertes o matrimonios, acostumbran a mostrar sorprendentes correspondencias.

CONSTRUCCIÓN DEL ÁRBOL GENEALÓGICO 

Nos centraremos en nuestros hermanos, padres, tíos, abuelos con sus hermanos y bisabuelos.
En primer lugar deberemos dedicar un tiempo a la recogida de datos sobre cada uno de ellos. 

¿Cuáles son los datos más necesarios? 

-Nombre y apellidos

-Fechas de nacimiento, de boda y muerte.

-Causa exacta de la muerte

-Profesión

-Hijos muertos, abortos voluntarios e involuntarios.

-Enfermedades y acontecimientos importantes (ruinas, éxitos, divorcios, secretos, anécdotas curiosas, accidentes, cambio de país, cárcel, violación, etc.)

-Tener una idea de la relación emocional que nuestros padres tuvieron con sus padres cuando eran niños.

Está claro que nos quedarán lagunas referidas a personas de las que nada sabemos, espacios en blanco que mostrarán los cortes en la transmisión entre generaciones. Pero si nos ocurre este hecho, debemos tener en cuenta de que es por alguna razón, y que más adelante intentaremos averiguar a medida que avancemos en nuestro análisis generacional.

Comencemos con el análisis del árbol genealógico a través de quince preguntas que deberemos responder con total sinceridad si pretendemos empezar a profundizar en el conocimiento de nuestro árbol genealógico:

1.- ¿Cuál es mi finalidad en la vida?

2.- ¿Fui un hijo deseado?

3.- ¿Me querían del sexo que soy?

4.- ¿Por quién o por qué eligieron mi nombre?

5.- ¿La fecha y hora de mi nacimiento, cuál es?

6.- ¿Cómo fue mi embarazo y mi parto?

7.- ¿Me dieron de mamar? ¿Cuánto tiempo?

8.- ¿Ocurrieron acontecimientos importantes en mi infancia?

9.- ¿De qué personas recibí cuidados, afecto y educación en mi infancia?

10.- ¿Qué lugar ocupo en la hermandad?

11.-¿Qué diferencia de edad existe mi hermano que me antecede y yo, o/y entre el que me sucede y yo?

12.- ¿Cuáles son los nombres de mis hermanos (incluidos abortos y fallecidos) y las fechas de nacimientos de cada uno de ellos?

13.- ¿Cómo era la convivencia con mis hermanos mientras viví con ellos?

14.- ¿Hubo alguno de ellos que acaparó más atención qué los demás?

15.- ¿Qué es de ellos en la actualidad? ¿Tienen pareja e hijos? ¿A qué se dedican? ¿Cómo es la salud de mis hermanos? 

Y es a partir de ahí, cuando todo lo hallado en nuestra investigación, empieza a tener sentido y a combinarse para explicarnos numerosas coincidencias, que a mi entender, no pueden justificarse por pura casualidad.

Creo que debemos reflexionar hasta que punto la causalidad universal puede influirnos tanto, y ser más conscientes de esta gran burbuja familiar, que deja en nosotros unas indiscutibles improntas que tendrán hasta el fin de nuestra vida una gran importancia en nuestro desarrollo personal y afectivo.

Todos estos datos que os he expuesto, provienen de una recopilación a modo de pequeño resumen, que he podido hacer valorando opiniones y experiencias de expertos en este tema, entre los que destacan:

Doris y Lise Langlois (citadas al principio del artículo).

   

Murray Bowen, profesor de psiquiatría de la Universidad de Georgetown.

     

Anne Ancelin Schützenberger, profesora emérita de psicología de la Universidad de Niza.

 Juliette Allais, directora del Instituto de Formación e Investigación de Análisis Transgeneracional de Francia (IFRAT).

Daniel dancourt, ya fallecido. Astrólogo y autor de libros especializados en esta temática.

 Alejandro y Cristóbal Jodorowsky, psicoterapeutas, artistas y escritores.

               

Claude Bouvier, terapeuta francés especializado en Terapias Alternativas.

¿POR QUÉ NOS CUESTA TANTO HABLAR DE LO NEGATIVO?

Una de las particularidades de los seres humanos en general, es la gran facilidad de ser muy capaces de hablar y comentar las situaciones conflictivas en todos los niveles que pueden estar viviendo los demás, y por otra parte, la gran dificultad que supone mencionar o hablar de los propios problemas o fracasos personales de las personas que nos rodean y a las que estamos vinculados afectivamente.


 

En este caso, parece que todo nuestro entorno se empequeñece y nos genera una sensación de ahogo permanente, lo que nos lleva a buscar una vía de salida que no suele dar el resultado esperado.

Una opción es el silencio, pero eso sí, con fuertes medidas alternativas de contención y represión. 




Otra, el hablar con soltura y fluidez de los problemas ajenos, que al parecer, nos ayuda a convencernos de que lo nuestro no es tan grave. Que fácil nos resulta auto-engañarnos en estas condiciones.




Está claro que la enorme dificultad de comentar aquello que nos resulta negativo y que nos produce una gran insatisfacción, debería hacernos reflexionar un poco. No nos sentimos igual asumiendo el papel de jueces que de juzgados, si somos los malos que si hablamos de los malos, al criticar opciones de los demás que cuando debemos proponerlas nosotros.
La aceptación de la derrota, del fracaso y de las equivocaciones es difícil, y mucho más cuando deben someterse a la opinión ajena. 
Nuestra imagen o carisma personal puede sentirse gravemente afectado y no sabemos que podemos hacer para recuperar el estatus establecido , que hasta ese momento, tanto nos había costado conseguir.
Y lo que llama más la atención es que en gran parte de los casos, nos cuesta mucho hablar de nuestros errores o fallos y expresar las emociones negativas producidas por las decepciones y los fracasos en cualquiera de los ámbitos vitales y trascendentes de nuestra vida: familiar, profesional, social, económica, de pareja,…

¿Por qué ocurre esta situación tan a menudo?

¿Qué explicaría este hecho tan generalizado?

Creo que debemos hacer un pequeño examen de conciencia y ser sinceros si queremos la respuesta a estas preguntas.
Entre otras razones, podría citar las siguientes:

• Hablar en primera persona. Es sumamente difícil asumir mi propio error, y me facilita un gran alivio hablar de los errores del otro. Me expreso mejor hablando del problema de otro que diciendo algo negativo que tiene que ver directamente conmigo.
• Miedo, temor. A que los demás me consideren un fracasado, sin habilidad personal, un desgraciado que sólo sabe equivocarse, o que todo lo malo me pasa a mi. Por ello incidiré más en lo erróneo de los demás como forma de evadir la angustia que me producen los problemas que a mi se refieren.
• Orgullo. Nuestro orgullo no suele permitirnos aceptar el hecho de poder producir lástima con nuestros problemas. Por ello, solemos hablar sólo de lo positivo y de lo que nos va bien. Quizás no mentimos, pero evitamos hablar de algunas temáticas delicadas.
• Envidia. El hecho de que, supuestamente, a los demás les vayan bien las cosas, es un claro elemento perturbador cuando a nosotros nos asedian los problemas y las dificultades. Callarse es una interesante opción para controlar el malestar que nos provoca los éxitos y triunfos de los que nos rodean.
• Dolor, sufrimiento. Aparece cuando me planteo que pueden pensar de mi los demás si no me salen bien mis proyectos, cuando ocurren desgracias o si no puedo hacer nada para cambiar lo malo que que está sucediendo.
• Sentirme desvalorizado. La crítica que puedo recibir por mis problemas o malas gestiones de las situaciones que vivo, es suficientemente dañina como para hacerme callar.

Estas situaciones descritas, son solo un intento de explicar el porqué nos cuesta tanto hablar de las situaciones negativas que vivimos. Y fijaos que el problema más grave que podemos encontrar es el hecho de "suponer" lo que ocurrirá, y en base a algo que no tiene una realidad tangible ni demostrable, montar toda una serie de respuestas y hechos que no deberíamos potenciar. 

Antes de suponer, comprobemos. Nos daremos cuenta en seguida de que podemos ahorrarnos muchísimo malestar.

PSICONEUROINMUNOLOGIA (PNI)

La PNI es la ciència que estudia la interacció dels processos psíquics, i els Sistemes Nerviós, Endocrino, e Immune del cos humà.

Un especialista en aquest tema és el Prof. Dr. Jorge Luis Santiago Gómez, que ens planteja un primer esquema útil per observar aquesta interrelació:

                                   

És dons una disciplina múltiple en la que s’estudia l’efecte dels aconteixements psicosocials en el desenvolupament de la salut dels éssers humans. 

Ja sabem que els antecedents a la PNI tenen molt en compte l’efecte multidisciplinari en el benestar, tal i com demostren la medicina tradicional xinesa i l’Ayurveda hindú.

La PNI com a tal, sorgeix en el 1975, dels experiments realitzats pels nordamericans  Robert Ader (Psicòleg) i Nicholas Cohen (Immunòleg) de la Universitat de Rochester, que varen demostrar que produint una senyal aversiva a través del Sistema Nerviós, es condicionaven les respostes del Sistema Immune.

S’ha arribat a comprovar que les emocions incideixen en les respostes físiques, però que també passa al inrevés, en sentit del físic al que és emocional.

El Dr. Paul Ekman, professor de psiquiatria de La universitat de California  comenta:

“Sabiem que al experimentar emocions, ho reflectíem  en la nostra cara. Ara hem descobert que el circuit també és invers, es a dir, que un sent el que mostra la seva expressió de cara. Si podem riure’ns del dolor, interiorment no patirem. Si posem cara de tristesa, sentirem el mateix per dintre”.  

A partir de 1980, i amb els avanços realitzats, es parla de la Red PNIE, com a Red sistèmica d’integració Ment-Cos entre: Psiquisme, Sistema Nerviós, Sistema Immune, Sistema Endocrino i un context d’interrelacions externes socials, culturals i ecològiques.

                                                           

El Dr. J.L. Santiago  ens comenta que la influència dels pensaments i les emocions en la fisiologia del organisme, i el paper de l’estrès en la salut i la malaltia, es sustenta en l’existència de la Red PNIE. 

La modificació d’algun dels seus components, produirà modificacions a tota la Red, i conseqüentment, influirà directament en la salut i en la malaltia.

També ens diu que el component “Psico” és una finestra d’accés a la Red PNIE, i per ell és possible influir preventiva i/o terapèuticament mitjançant la modificació d’estils de pensament, emocions, actituds i creences, conductes resilients (antiestrès), relaxació, meditació, visualització creativa, i altres tècniques i estratègies complementàries.    

Per acabar, el Dr. J.L. Santiago, ens dona uns exemples clínics de d’integració:

• ·         Una persona amb baixa autoestima, desig de desaparèixer, i amb alt nivell d’odi, és possible que desenvolupi una  malaltia autoimmune
• ·         Una persona amb càncer amb un gran desig i convenciment de recuperar-se, pot presentar una remissió de la malaltia
• ·         Una persona infectada amb VIH, amb esperances, actituds positives, que participa en grups d’ajuda social i amb tendència al altruisme, allarga significativament la seva esperança de vida
• ·         Les persones que s’emocionen per fets positius d’uns respecte als altres, milloren de forma quantitativa la seva immunitat

Sembla que el futur és una valoració holística i multidisciplinar de tot el que vivim, sentim, en passa i suposem. No hi ha res que funcioni de forma independent i sempre es pot anar trobant interrelacions a molt nivells, que fins fa uns anys, era absolutament inimaginable.

Gràcies a tots els investigadors que fan possible avançar en aquest univers tant desconegut encara que definim com el “cos humà”.