EL ARTE DE CONVENCER

A mi entender,  podemos conseguir que los demás acepten nuestras peticiones de dos posibles formas:

1. CONVENCIENDO, que es la utilizada con un discurso racional, con una estructura lógica y contrastada que no admite dudas, y por lo tanto, es aceptada por una amplia mayoría. Se expresa una determinación activa por parte del que convence y su actitud es normalmente favorecedora y empática, aunque también es firme. Se trabajan las estructuras más conscientes y elaboradas.

2. MANIPULANDO, cuando conseguimos emocionar (positiva o negativamente) a los demás con lo que exponemos, sin necesidad de tener que argumentar con lógica ni demostrar nada con hecho alguno. Puede generarnos ternura, temor, o cualquier emoción entre ambas. Se expresa una determinación pasiva por parte del que manipula, escondiendo conscientemente lo que pretende conseguir de los demás a cualquier precio. En este caso, trabajamos las estructuras más inconscientes y primarias. 

Ambas opciones, se han producido prácticamente desde que los seres humanos aprendieron a convivir para obtener así mayor seguridad y confort respecto a su propia supervivencia. 

También se incluyen en este proceso la comunicación verbal (palabras), la no verbal (gestos y corporalidad) y la emotiva-afectiva (sentimientos, emociones).

De una u otra forma, puede conseguirse un mismo fin: “persuadir” al otro en base a nuestras propias creencias, necesidades, deseos o intereses. La persuasión es entonces el común denominador del arte de convencer, sea cual sea la forma elegida para hacerlo.

“Persuadir” deriva del latín "persuadēre"  y puede definirse, según la Real Academia de la Lengua Española, como “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo". 

Los antiguos retóricos distinguían tres elementos como pilares de la persuasión: 

• El ETHOS, eso es, la bondad moral del mensaje y, por extensión, de quien actúa como fuente de información o persuasión. 
• El LOGOS, eso es, los argumentos. 
• El  PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. 

Es necesario entonces que todo aquello que expresamos sea creíble, pero especialmente para los demás. No tenemos porque creer nosotros mismos en lo que vamos a intentar conseguir.

Está claro que, como ejemplo, un vendedor ambulante puede convencer a un posible comprador de la calidad del producto que vende, sin que él lo esté en absoluto.
Por ello, “convencer”, es un arte.

Igual que en un escenario teatral, la representación tendrá éxito o no en base a la habilidad del orador. No hace falta gritar ni imponerse, pero si decir las cosas con sentido y no hablar por hablar. Esa es la intención consciente de intentar conseguir lo que busco, tal como explicaba anteriormente. 

El estadounidense Kurt W.Mortensen, consultor especialista en publicidad y comunicación, nos aporta doce leyes universales para dominar la persuasión, en su libro “El arte de influir en los demás”: 

1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento.

2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros, sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor.

3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta.

4. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos, de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo. Consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas.

5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles.

6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice: “La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice”. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso.

7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva, en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad.

8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe.

9. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.

10. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación.

11. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales. Los maestros de la persuasión se aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir.

12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.



Cuando no podemos convencer ni conseguir persuadir a los demás, tenemos también dos opciones:

1. Enfadarnos con nosotros mismos por la incapacidad demostrada respecto al arte de convencer, que sería la más negativa, pero no necesariamente la menos frecuente.

2. Intentar el diálogo con los demás para conseguir al menos un acuerdo tácito que no vivamos como un rotundo fracaso.

Siempre hay un roto para un descosido y otra opción a seguir como "plan B".

Quién se ahoga en un problema no es por no saber nadar, sinó por querer solucionarlo de forma inadecuada.